Получите доступ к бесплатному курсу

"Как участвовать в тендерах"

Участие в тендерах

На этой странице вы можете ознакомиться с коротким введением в участие в тендерах. Здесь основные вопросы и ответы. Более подробно многие из этих тем раскрыты в разделе «Полезные материалы«, а ознакомившись с бесплатным вводным курсом, у вас сложится цельная картина.

В любом случае, если у вас останутся вопросы, вы можете позвонить по указанным телефонам или написать в он-лайн чат и консультанты Центра тендерного предпринимательства помогут вам разобраться с чего начать участие в тендерах.

Как правильно участвовать в тендерах на госзакупках новичку?

С чего начать участие в тендерах? Давайте разберемся, из каких этапов состоит этот процесс.

Изначально, для того, чтобы правильно участвовать в тендерах, нам необходимо разобраться, что такое тендеры, кому и зачем они нужны, чем участие в тендерах на госзакупках отличается от торгов по банкротству, грантов и субсидий. Все эти вопросы помогут нам определить, какую область необходимо изучать. Более подробно читайте здесь.

Вторым этапом до начала участия в тендерах необходимо разобраться, какими законами регулируются тендерные торги, кто подчиняется этим законам, что закупают через тендеры, какие бывают виды тендеров, кто может принимать участие в тендерах и другие подобные вводные вопросы. В этом вам поможет бесплатный вводный курс (видео-урок №1 и №2).

Третий этап — проведение тендерной аналитики и поиск ответов на вопрос, насколько тендерные продажи подходят вашей компании. Конечно, тендеры, как и любой другой вид продаж подходит не всем. Если вы производите товары или предоставляете услуги высочайшего качества и себестоимость ваших товаров или услуг будет выше средней по рынку, то, возможно, тендеры вам не подойдут. Так как в тендерах для малого бизнеса, в которых реально выиграть, основной критерий оценки — цена, то в первую очередь необходимо разобраться, насколько ваши цены выше или ниже ваших тендерных конкурентов. Не тех конкурентов, которых вы можете найти в Яндекс.Директе или поисковой выдачей Yandex или Google, а тех, которые участвуют и побеждают в тендерах. Подробно о такой тендерной аналитике смотрите третий видео-урок бесплатного вводного курса.

Зачем все так сложно? На самом деле, можно просто начать участвовать в тендерах, без подготовки, без анализа. А потом плодить слухи, что в тендерах выиграть нереально. Для того, чтобы понять как правильно участвовать в тендерах, надо знать теорию, матчасть, правила игры. Немного подробнее про то, что бывает, когда предприниматель не знает рынок, смотрите в видео Коррупционный анализ пример 1.

После того, как вы поймете правила игры и определитесь, что стоимость ваших работ и услуг вполне конкурентоспособна на тендерном рынке, можно приступать к участию в тендерах. Мы так же проводим индивидуальное обучение и дистанционные курсы по участию в тендерах.

Конечно, вы можете попробовать самостоятельно. Мы консультируем многих предпринимателей, которые начинали сами. Кто-то был на грани попадания в Реестр, а кто-то даже после бесплатного вводного курса писал положительные отзывы о том, что теперь все стало намного более понятно.

Стоимость курсов весьма демократична и первый выигранный тендеры уже покроет эту стоимость. Кстати, подробнее о статистике участия в тендерах читайте чуть ниже.

Что нужно для участия в тендерах на госзакупках?

Как и в любом деле, самое первое — понимание правил игры и законов. Не обязательно перечитывать 44-фз (основной закон о тендерах в РФ). Достаточно понимать ментальную модель. Подробнее об основах и правилах игры — смотрите бесплатный вводный курс «Как участвовать в тендерах?».

В самом экономном варианте, кроме правил игры, доступа в Интернет, компьютера и принтера больше ничего не нужно. Будет сложно, но тоже возможно. Подробнее о таком опыте слушайте наш подкаст с тендерным предпринимателем, который прошел этот путь.

Что нужно для комфортного участия в тендерах?

Если вы располагаете средствами, но идеальный вариант обеспечить себе следующий набор:

1. Понимание правил игры. Если вы еще не понимаете, зачем это нужно — читайте тексты выше, или сразу переходите к изучению бесплатного вводного курса.

2. Доступ в интернет, компьютер, принтер. Само собой разумеется, но для полноты картины укажем. Интернет потребуется для поиска информации о тендерах. Принтер — для печати заявок.

3. Оборотные средства для исполнения контрактов на средние-большие объемы. Если вы претендуете на нечто большее, чем тендеры на 10-20-40-50 тыс. руб., то вам потребуются оборотные средства для того, чтобы исполнять полученные контракты. Дело в том, что в большинстве случаев оплата государственных контрактов происходит после поставки. То есть сначала вы покупаете или производите товар или оказываете услуги, затем заказчик подписывает акт и в течение некоторого времени оплачивает. Изредка можно встретить отрасли, в которых практикуется авансирование, но все равно не более 30%.

4. Средства для прохождения обучения. Как мы уже говорили, можно попробовать участвовать и самостоятельно, но все таки мы очень рекомендуем пользоваться услугами специализированных организаций. Стоимость обучения варьируется и зависит от формата обучения (очное или дистанционное, групповое или индивидуальное). В Москве стоимость очного группового обучения от 12 до 30 тыс руб. Выбирайте курсы, ориентированные на поставщиков. Подробнее о том, какие курсы существуют и как выбирать курсы обучения, читайте в разделе полезные материалы.

5. Средства для приобретения ЭЦП, которая необходима вам для доступа к участию в электронных аукционах. Электронные аукционы — один из самых распространенных видов тендеров, однако, возможно, в вашем случае есть смысл начать с запросов котировок, для участия в которых не нужна ЭЦП.

6. Средства для приобретения программного обеспечения. Программное обеспечение не обязательно, но оно поможет вам упростить процесс поиска, сократит ваше время на анализ тендеров, поможет организовать командную работу с тендерами. Существует множество программ для работы с тендерами. Подробнее о них ищите обзоры в разделе Полезные материалы.

list

Конечно, в некоторых случаях можно экономить. Совершенно не обязательно покупать доступ к программам, пока процесс тендерных продаж не поставлен на поток. Так же можно повременить с ЭЦП и начать с участия в запросах котировок. Это будет менее удобно, тем не менее, при сомнениях или ограничениях такой вариант так же возможен.

Кто может участвовать в тендерах?

В тендерах имеют право участвовать все юридические лица, независимо от их организационно-правовой формы, зарегистрированные на территории РФ и являющиеся налоговыми резидентами. К этому пункту есть некоторое дополнение, которое будет раскрыто в соответствующей статье на сайте. Большинство предпринимателей РФ имеют право участвовать в тендерах. Кроме того, в тендерах может участвовать индивидуальный предприниматель и физические лица. Подробнее: 44-фз, ст. 3, п.4

tender

Участие в тендерах как поставщик: с чего начать?

Если вы совершенно не имеете опыта участия в тендерах, но хотите разобраться, то начните с ответа на первый вопрос: а есть ли вообще тендеры по вашей тематике? Сделать это можно обратившись к единой информационной системе (ЕИС) в сфере закупок. Перейдя на сайт ЕИС, вы можете в строке быстрого поиска задать необходимое слово или словосочетание. Просмотрев результаты поиска, вы поймете, есть ли тендеры по вашей тематике.

С поиском конечно не все так очевидно и просто. Есть определенные тонкости и хитрости, подробнее о которых мы рассказываем в третьем видео-уроке бесплатного курса.

Пример поиска тендеров по установке пластиковых окон.

После того, как вы убедились, что тендеры по вашей тематика есть, необходимо провести тендерный анализ отрасли: посмотреть сколько у вас конкурентов, как часто они участвуют, какая у них бизнес-модель, какую цену они предлагают, как часто заказчик допускает до участия в тендерах. Получить и интерпретировать эти данные вам поможет наша услуга — тендерный аудит отрасли. После аудита вы сможете понять, насколько вам будет интересно участвовать в тендерах.Тендерный аудит занимает важное место при подготовке к участию в тендерах. Без проведения такого аудита будет довольно сложно выработать ценовую стратегию и повысить свои шансы на победу в тендерах.

pyramide

Если вы все еще сомневаетесь, что вам нужны тендеры, вы можете заполнить простую, но весьма информативную таблицу:

table

Чтобы ее заполнить, вам необходимо найти 10-15 тендеров (лучше больше) и посмотреть, как часто вы можете предлагать цену ниже цены победителя. Цель этой таблицы — понять, что вы конкурентоспособны. Если вы выясните, что ни в одном из 10 тендеров вы не можете дать цену победителя, то, возможно, тендеры — это не для вас. Или необходимо менять бизнес-процессы для уменьшения себестоимости.

Можно ли участвовать в тендерах без ЭЦП?

Так же один из самых часто задаваемых вопросов. Да, можно участвовать в тендерах без ЭЦП. Есть разные виды тендеров (способы закупок). Одни предполагают обязательное наличие ЭЦП и подачу заявок исключительно в электронном виде с помощью электронных торговых площадок. В других тендерах можно участвовать без ЭЦП. Например, в запросах котировок.

Конечно, по статистике электронных аукционов проходит больше. Кроме того, эта процедура считается более прозрачной, но для начала вы вполне можете попробовать участвовать в запросах котировок.

diagram

Можно ли участвовать в тендерах без ЭЦП?

В тендерных продажах, как и в любых других видах продаж, есть статистика участия, а так же воронка продаж и конверсия.

Подробнее об этом — в третьем видео-урок бесплатного курса. Здесь же отметим, что статистика и конверсия во многом зависят от отрасли. Если вы ищите подобную статистику, чтобы на основе статистики участия в тендерах ваших конкурентов прогнозировать свою, то необходимо искать конкурентов в вашем регионе (если ваш бизнес ограничен регионально) и с вашей бизнес-моделью. Подобную статистику можно сделать вручную или с помощью нашей услуги — тендерный аудит.

Посмотрите пару примеров статистик компаний из разных отраслей. Мы специально выбрали две разные отрасли. Первая — высоко конкурентная, с большим количеством участников, большим количеством тендеров и низким порогом входа. Вторая — среднеконкурентная, с небольшим количеством участников и большим порогом входа.

Пример 1: ООО ЯРС-Инжиниринг (наши клиенты). Компания оказывает услуги по проектированию инженерных сетей.

diagram2

Пример 2: НОЧУ ИНТЭР-Институт. Компания оказывает образовательные услуги за рубежом.

diagram3

Стоит ли участвовать в тендерах?

Однозначного ответа на данный вопрос нет. Как и на любой другой из серии «Стоит ли тратиться на Яндекс.Директ?», «Стоит ли платить за рекламу в журнале?», «Стоит ли развивать бренд в соцсетях?» и т.д.

Для каждой компании ответ свой. Многое зависит от того, как устроен ваш бизнес, какой квалификации персонал работает на вас, закупаете ли вы дорогие материалы и т.д.

Как бы нам не хотелось убедить всех и каждого посетителя нашего сайта, что всем в срочном порядке необходимо пройти наши курсы, все же будем честны — тендеры подойдут не всем.

Как определить, стоит ли именно вам участвовать в тендерах? Первым делом попробуйте заполнить таблицу из раздела «Участие в тендерах как поставщик: с чего начать«. Если этот этап уже пройден и вы знаете, что можете предложить цену ниже, чем у конкурентов — приходите на тендерный аудит, мы поможем вам проанализировать вашу отрасль, интерпретировать результаты и наметить первый шаги.

Приняли решение участвовать в тендерах?

Оставьте заявку, наш консультант подберет вам подходящие курсы.

Или ознакомьтесь с предлагаемыми курсами нашего Центра